顧客リスト＆ダイレクト・レスポンス ――
手紙で、顧客のニーズを聞き出して、
ニーズに合った物やサービスを売る。
これをダイレクト・レスポンスとよんでいます。
手紙を送る分、名簿やリストが必要となります。
Contents
ダイレクト・レスポンスのやり方
↓返送（レスポンス）されたものの原紙
こういうのが返送（レスポンス）されて来ます。
この企業さんはリフォーム会社さんですが、
既存の500超のリストから284まで絞り、
直接（ダイレクト）返送してもらうための（レスポンス）
手紙（セールスレター）を作成・発送。
そのうち、一度目でレスポンス（返送）が
あったものの一部の原紙です。
※1回目：実際には43通の返送がありました。
525通発送して、81通の返送があった
一度目でレスポンスがなかった241リストにも、
数日間明けて、
全く同じセールスレターを発送したところ、
241通のうち、38通のレスポンス（返送）がありました。
284＋241＝525通を発送して、
43＋38＝81通のレスポンスが
あったことになります。
81通の返送（レスポンス）事例など
※全部は載せられませんので抜粋しています。
なお、原紙のため、画像が粗い点お詫び致します。
・・・もちろん、レスポンス内容（このコピーでは右下の枠内）を見て、
直接お客様宅へ訪問するよう、
リフォーム会社営業マンに訪問要請をしたり、
内容を変えた2通目のセールスレターを送り
（手紙中に、商談寸前までの提案と・レスポンスの御礼の特典など付与）
次回のコンタクトで
「契約」に繋がりやすい
環境を構築したりします。
これが、 顧客リスト＆ダイレクト・レスポンス の醍醐味。
当期利益がものすごく上がった（数倍）
ここに掲載協力下さったリフォーム会社さんは、
前年まで数年以上、
数十万〜数百万円前後の赤字決算が続いていましたが、
ダイレクトレスポンスを始めた1年で、
売上（一番上）も1億7千万円と、大幅に上がり、
1200万円以上の「当期利益」（一番下）を計上されました。
※もちろん「私への受託費用」も含めての数字です。
ほかにも、WEB系のフリーランスの方、
中古車販売、生命保険の応募、不動産、
OA機器の販売リース、人材派遣会社、
投資信託等資産運用の集客など、
規模の大小を問わず、売上利益へ繋ぐお手伝いを、
させていただいております。
※ご相談時に事業内容や目的が明確に確認できない場合は、
お断りもしますが・・・
なお、ダイレクトレスポンスだけでなく、自社の社員さんたちのたゆまぬ
日々の努力があったことは言うまでもありません。
厳しい声も来ます（苦笑）
直接（ダイレクト）、厳しい声も届きます（レスポンス）ので・・・
これまた「 顧客リスト＆ダイレクト・レスポンス ｣・・・
青い顔にならぬよう、ご注意を。
顧客リストの定義など
さっきのような返送をもらうためには、
発送できないと、返送されてきません。
ですから、顧客の名簿が必要。
↓
新規リスト・既存リスト
ゼロから作るリストと、
すでにある名簿（既存客リスト）で、
下記のようにダイレクトレスポンスの
手順が微妙に異なります。
手紙（DM）は普通に作らないこと
ポスティング等の業者に
文章・デザイン・外観等を
丸投げ注文すると、
お客様からは「宣伝チラシ等」とみなされ、
90％近くは読まずに捨てられます。
なので、宣伝チラシと見なされない
「お客様宛の手紙」のような・・・
そんな雰囲気を醸し出すのが良いでしょう。
開けて・読んでみたくなる・・・
そう仕向けましょう。
・ 複数回に分けて送ることがポイント
・ 開封率を上げる細工や工夫を惜しまないこと
・ 必ず「返送してもらうための仕掛け」を文章内にいれること
・ 商談不成立でも、粗悪な態度を取らないこと
ダイレクトレスポンスの、主なデメリット
・ 顧客のリストがないとできない
・ コピー（文章）の執筆が面倒
・ SNSやEメールに比べ、費用や手間がかかる
・ 紙媒体の返送管理まで手が回らない
ダイレクトレスポンスの、主なメリット
相見積もりや、
WEB上の競合と勝負しないことが多く・・・
成約率が上がりやすい。
リピート、新商品、セール時期などに・・・
何度でも繰り返しセールス出来る。
売れる手紙の文章になるまで、
何度でも試すことが出来る
売れるコピーが出来たら、
それをずっと使えば、以降も同じ反応を得られる。
（封筒の開封率を上げる工夫も細かく出来る）。
・ 営業マンやテレアポをする人件費が節約できる
・ 紙、WEBの広告費負担が緩和される。
貸借対照表に載らない資産へ
一度作れば「事業資産」となるので、
自社内でリスト活用を創意工夫して使い倒せる。
アクセス10倍へ・・・副産物のメリットはSEO効果（余談）
このリフォーム会社さんは、
ホームページも持っていたので、
先程頂けた「お客様の声」をホームページに掲載し、
原文のまま、ブログ化しました。
それを継続したところ・・・
ホームページのアクセス10倍へ
↓この会社さんの日々のアクセス数。
1日あたり10名くらい（1ヶ月で300人前後）が・・・・
↓およそ10倍になりました。
1日あたり150名くらいに（1ヶ月で5000人弱）。
詳しい解析や数字は割愛しますが、
この結果、毎月12〜13件程度は、
ホームページからの問い合わせがあり、
その半数程度は、契約に至る構図となっています。
つまり、その後のメンテナンスにより、
一部、SEO対策や成約率（コンバージョン：CV）にも
顧客リストとダイレクトレスポンスは
寄与する場合もあるようです（余談）。
東日本大震災でダイレクトレスポンスと出会う
私がダイレクトレスポンスと出会ったのは、
東日本大震災のあとでした。
当時、人材派遣会社で労務管理をしていたのですが、
電気復旧後も、被災によって機器や基地の損傷の問題で、
連絡手段がなかったのです。
そこで、メールや電話でなく、手紙を書いて、直接スタッフ宅に届けたり、
スタッフ同士の交流がある場合は、特定のスタッフに何通もの手紙を書いて、
配布をお願いしたりと・・・
日常生活に戻りはじめた時期にあっても、
電話やメールで（当時はSNSが今ほど普及していなかったので）連絡つかない人には、
登録先の住所宛に、手紙を書いて、仕事の案内などをしていたところ、
これが、意外にも好評で、大人数の派遣依頼に対しても、
なんとか、応える事ができました。
その際の文章も、
「あの資格試験の結果どうでしたか？」
「パチンコ勝ってますか？」
「彼氏・彼女と仲良くやってますか？」
「お父さんの病状はあれからどうですか？」
―― など、知りうる限り、
できるだけ個々に充てた文面になるよう心がけました。
これがデジタルにはない感覚で、
「人の心打つ」ようです。
現在は、
経営者さんが
売りたいサービスや商品の
レスポンス用のセールスレターとして
活用しています。
ちなみに、ダイレクトレスポンスのことは、下記リンク先の書籍に書いてありました。
・・・・が、じつは、この書籍の存在を知ったのは、恥ずかしながら2020年（震災の9年後）・・・
私が知らぬ間にやっていた手法が、この書籍で紹介されていて、ちょっと驚きました。
ご興味のある方は、読んでみて下さい。シンプルで効率的・効果的なことが、非常に短い表現で書かれていますよ。
追伸
ダイレクトレスポンスは、
子供騙しでもなく、胡散臭い手法でもなく、
” 当たりやハズレ ” といった概念もなく・・・
流行り廃り・賞味期限・・・
それらも、ありません。
半永久的に続けられる
成約率の高いセールス方法です。
人づての紹介・・・紹介・・・
営業マン・テレアポの人海戦術や、
WEB集客に依存するよりも、
ダイレクトレスポンスを
取り入れていきたい・・・
そんな気持ちが
芽生えたのであれば・・・
そして、ご自身で出来るようなら
直ぐ、行動に移されることを推奨します。
極限まで端折って言えば、
名簿を作って手紙を送るだけです。
もし、分かっていても、自力では難しいという場合、
半年から1年、お手伝いさせて下さい。
費用はかかりますが、
可能な限り、事業規模・ご予算に応じます。
そして、受託契約終了後も ―――
蓄積した顧客リスト
使用したセールスレターのコピーの原案が
お手元に残ります。
活発な新規開拓、今の売上を更に底上げしたい、
そんな方と、一定期間パートナーのように接するのは、
非常に楽しいのです。
繰り返しますが、
ここに掲載協力下さったリフォーム会社さんは、
前年まで数年以上、
数十万〜数百万円前後の赤字決算が続いていましたが、
ダイレクトレスポンスを始めた1年で、
売上（一番上）1億7千万円と、大幅に上がり、
1200万円以上の「当期利益」（一番下）を計上されました。
ほかにも、WEB系のフリーランスの方、
中古車販売、生命保険の応募、不動産、
OA機器の販売リース、人材派遣会社、
投資信託等資産運用の集客など、
規模の大小を問わず、売上利益へ繋ぐお手伝いを、
させていただいております。
※ご相談時に事業内容や目的が明確に確認できない場合は、
お断りもしますが・・・
応募の秘密も厳守しています。
まずはお仕事の内容や、あなたのこと、
取り扱われるサービスや商品、
どんなターゲットにアタックしたいのか・・・
ぜひ、お聞かせ下さい。
※個人情報保護法の趣旨に則っての作成となります。
希望されるリストの種類によっては、法の趣旨に照らし、
ご希望に添えない場合もございます。
あらかじめご了承下さい。まずはお問い合わせ頂ければ幸いです。
顧客リストQ&A
Q1. 売ってる名簿ではダメなんでしょうか？
A. 長期安定的に収益性を維持されたいのであれば、お勧めできません。
理由は、大半の名簿販売業者は、インターネット上（ホームページや求人サイト、電話帳サイト等）の情報を集約しています。
言い方を変えれば、根気よく探せば「誰でも作れる」顧客名簿とも言えます。
「誰でも作れるもの」を、沢山の名簿業者が重複の確認もせずデータ化していくわけですから、
その名簿に載っている大半の見込客は「他から、何度も何度もセールスされている」と容易に想像できます。
表現を変えると、売ってる名簿は「使い回し」「手垢がついている」状態のものです。
名簿購入後、リストに向かって電話営業しても、直ぐに切られたり、宣伝のDMを送っても、読まずに捨てられることを覚悟しておくべきでしょう。
したがって、売ってる名簿ではなく、「ネット上では閲覧が出来ない方法」や「ネットに載っていても一定の手順を踏まないと情報が取得できない手法」等を用いて、「他とは違う、手垢のツイてない顧客名簿」を作成し、それを誰にも教えずあなただけの資産にして名簿数を徐々に増やしていき、売上・利益につなげていくのが得策ではないでしょうか。
Q2. 既存客のデータはあるが、それでも作成必要なのか？
A. いえ、既存のお客様データをお持ちなら、ゼロから作成する必要はありません。
ただ、時間の経過とともに、連絡が取れなくなり、既存リストから削除しないといけない割合も定期的に一定数生じます。
したがって、新規顧客・潜在顧客の「見込客」等のリストを、既存客名簿と別に作成すると良いかもしれません。
そうすることで、減っていく既存リストの幅を抑制しつつ、増やすことも可能な仕組みづくりができます。
Q3. ホームページなどのWEB系の集客ではダメなのか？
A. いえ、新規顧客の取り込み（住所や氏名、Eメールアドレス等の獲得など）のためにも、WEB系の集客はあったほうがいいです。
ただ本文中でも述べたように、SEO対策やリスティング広告、SNSの運用などに依存しすぎると、
時間や手間、労力・ストレス、費用負担がのしかかりやすく、徐々に面倒になっていくという事例も数多くお聞きします。
WEBで取り込んだお客様データも、”柱”となる顧客リストに足していくイメージが良いのかもしれません。
したがって、「柱」となる顧客リストがあると、WEB集客と相乗効果も高いものと思われます。
Q4. 顧客リストに関心はあるが、起業したてで既存のお客さんがいない場合は？
A. ちょっと私見も入ってしまいますが、ホームページ制作や、広告・宣伝に費用を投じるよりも、
顧客リスト制作に時間を費やしたほうが良いものと考えます。
あなた様が、お取扱いになられる「商品やサービス」があると思いますし、提供価格も決まっていると思います。
なので、それらの顧客層（ターゲット、ペルソナ）が男性か女性なのか・・・ 年齢層やお住い、職業や業種など・・・
これに沿って、見込客リストを作ることから考えてみるのも一つかなと。
リストへのアプローチの仕方は、それから考えても遅くは無いかもしれませんしね。
つまり、起業したてで顧客がいないのであれば、営業をかけるための「見込客リスト」を作るべきかと思います。そして、見込客にアプローチして反応のあったお客様へアプローチ方法や提案内容を変えて、購買層に取り込んでいく流れが良いように思えます。
Q5. WEB系集客と顧客リスト制作では何が大きく違ってきますか？
A. あなたの自由度が飛躍的に向上することです。
顧客リストがあると、あなたの商品やサービスを、好きなタイミングで、直接（ダイレクト）、見込み客に向けてアプローチすることが出来ます。
アプローチしてからも、比較的短い期間で、その反応率や売上利益が、ご自身の目で確認しやすくなるでしょう。
細かな修正や、追加オーダーをもらう場面でも、小回りがきき、個々に応じたキメ細かい顧客対応も容易になると言えます。
※インターネットのように、準備やシステムづくり、人任せ等の行程SEO対策をして
検索順位を上昇させ、ホームページからのアクセス、ブログ等を量産したり、
SNSで膨大な数のフォロワーを築いて情報を発信し、一つ一つに返信等の対応をするなどの作業が、
顧客リストをベースにしたセールスによって、大幅に減ります。
Q6. どういう業種に顧客リストは向いてますか？
A. 新規獲得、リピーター獲得、これらを重視されたいという事業スタイルであれば、
どのような業種にもメリットがあると言えます。
例）
建設リフォーム関連や教育事業等、
WEB系のフリーランスや士業、
中古車販売、生命保険の応募、不動産、
OA機器の販売リース、人材派遣会社、
投資信託等資産運用の集客
一度接点のある見込み客や、あなたのサービス等の購入履歴があるお客様であれば、
前回よりもプライスの高いサービスの利用も提案しやすいでしょう。
Q7. 顧客リストは、自力でも作れますか？
A. もちろん作れるはずです。
どんなお客様に買ってほしいか・利用して頂きたいかは、その商品やサービスを取扱っている、あなた自身がもっともわかっているはずですから。
ある統計上は、100人の見込客がいれば、そのうちの1人以上は「直ぐに買ってくれる」と言われています。
あなたの事業の利益率や単価にもよりますが、黒字継続するため、何名以上の顧客リストが必要なのか等イメージしながら、
着手してみるといいと思いますよ。
何度も申し上げますが、売っている「顧客名簿」は、おそらくあなたの事業資産にはならないはずです。
自力で作るのであれば、今後も売上や利益を安定的に見込める、資産となるべき顧客のリストにしないといけないと思います。
名簿づくりの取っ掛かりくらいは、他人の力を借りてもいいので、将来的に自分の事業資産を築いて行くべきと思われます。
